中亞市場(chǎng)多年來(lái)一直是蘇聯(lián)鐵路裝備“一統(tǒng)天下”。中國(guó)電力機(jī)車產(chǎn)業(yè)當(dāng)年也是向蘇聯(lián)拜師學(xué)藝，才得以逐漸發(fā)展。 

　　如今，“徒弟”不僅走進(jìn)了當(dāng)年“師父”的地盤，還接連打敗來(lái)自歐洲、日本的強(qiáng)勁對(duì)手 

　　今夏，絲綢之路汽笛聲聲，中國(guó)電力機(jī)車再度從阿拉山口走出國(guó)門，走進(jìn)中亞。 

　　5月20日，由中國(guó)南車株洲電力機(jī)車有限公司（簡(jiǎn)稱南車株機(jī)）自主研制的電力機(jī)車，翻越新疆阿拉山口，踏上為烏茲別克斯坦國(guó)家鐵路提速的征程。6月25日，南車株機(jī)為哈薩克斯坦量身打造的第二臺(tái)KZ4A型客運(yùn)交流電力機(jī)車，也將馳騁在阿斯塔納和阿拉木圖之間的上千公里鐵道線上。這批陸續(xù)交付的22臺(tái)電力機(jī)車將為明年初的亞洲冬季運(yùn)動(dòng)會(huì)服務(wù)。 

　　“以前我們想做，做不到；現(xiàn)在只要想到，我們就能做到，而且從批量生產(chǎn)到高級(jí)訂制，全都得心應(yīng)手�！� 中國(guó)南車株機(jī)公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理徐宗祥說(shuō)，“正是加快轉(zhuǎn)變企業(yè)發(fā)展方式，由賣產(chǎn)品向樹品牌轉(zhuǎn)變，從‘引進(jìn)來(lái)’向‘走出去’轉(zhuǎn)變，由全球價(jià)值鏈低端制造型企業(yè)向高端創(chuàng)新型企業(yè)轉(zhuǎn)變，使企業(yè)成為推動(dòng)世界軌道交通裝備發(fā)展的中國(guó)力量�！� 

　　如何在“列強(qiáng)”中贏得訂單？ 

　　掌握核心技術(shù)，又善于控制成本，兩個(gè)長(zhǎng)處都要充分發(fā)揮 

　　鐵路既是中亞地區(qū)各國(guó)的主要運(yùn)輸方式，也是制約當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸。近年來(lái)，中亞一些國(guó)家不斷組織鐵路現(xiàn)代化改造裝備采購(gòu)或者招投標(biāo)，項(xiàng)目的金額非常可觀。僅中國(guó)南車株機(jī)公司獲得的哈薩克斯坦電力機(jī)車訂單就高達(dá)1億美元。 

　　如此誘人的市場(chǎng)，各大跨國(guó)公司都虎視眈眈，南車株機(jī)如何脫穎而出？ 

　　“過(guò)去參與競(jìng)爭(zhēng)主要是憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我們不收設(shè)計(jì)費(fèi)，人工成本又低，報(bào)價(jià)只是歐洲人的一半，自然能拿到訂單�！毙熳谙榛貞�，新世紀(jì)之初，他去海外考察市場(chǎng)時(shí)大開眼界，“電力機(jī)車需求太多樣了，可一些招標(biāo)注明了需要投標(biāo)方具備200臺(tái)機(jī)車的制作經(jīng)驗(yàn)，我們哪有��？面對(duì)這些高利潤(rùn)的產(chǎn)品，我們心有余，力不足，干著急！” 

　　僅憑價(jià)格戰(zhàn)取勝是沒(méi)有發(fā)展前景的，中國(guó)鐵路裝備制造業(yè)必須搶占技術(shù)制高點(diǎn)。2003年開始，我國(guó)鐵路機(jī)車車輛裝備產(chǎn)業(yè)走上了跨越式的發(fā)展道路。黨中央、國(guó)務(wù)院制定了“引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、聯(lián)合設(shè)計(jì)生產(chǎn)、打造中國(guó)自主品牌”的戰(zhàn)略，南車株機(jī)公司成為鐵道部6家重點(diǎn)扶持企業(yè)之一。 

　　引進(jìn)技術(shù)，讓南車株機(jī)站在了巨人的肩膀上。通過(guò)和諧1型機(jī)車3個(gè)項(xiàng)目的引進(jìn)、消化、吸收再創(chuàng)新，南車株機(jī)成功地掌握了世界最先進(jìn)的交流傳動(dòng)電力機(jī)車總成、轉(zhuǎn)向架、牽引變壓器等九大關(guān)鍵技術(shù)，還掌握了受電弓、真空斷路器等十項(xiàng)主要配套技術(shù)。 

　　在南車株機(jī)，自主創(chuàng)新“不差錢”。公司每年將銷售額的5%投入到研發(fā)環(huán)節(jié)，確�？沙掷m(xù)的創(chuàng)新能力。為了研發(fā)世界最高端的大功率電力機(jī)車，株機(jī)公司還新建廠房4萬(wàn)平方米，新添設(shè)備工裝近200臺(tái)套，投入超過(guò)10億元。 

　　在南車株機(jī)，研發(fā)核心“不缺人”。一臺(tái)電力機(jī)車的零部件多達(dá)1.2萬(wàn)個(gè)，僅機(jī)車最后的總裝步驟就要花費(fèi)150道工序。為了突破一個(gè)個(gè)技術(shù)“迷陣”，株機(jī)打造了一支包含中國(guó)工程院院士在內(nèi)的設(shè)計(jì)、工藝、技能、管理、營(yíng)銷的專業(yè)人才隊(duì)伍，每一型號(hào)的機(jī)車都有至少249名高級(jí)工程師、300名技師奉獻(xiàn)智慧。 

　　如今，西門子、阿爾斯通等一流跨國(guó)企業(yè)能做的，南車株機(jī)照樣能做。而國(guó)外企業(yè)沒(méi)能填補(bǔ)的技術(shù)空白，南車株機(jī)卻能后來(lái)居上，逐一攻堅(jiān)。中亞地區(qū)氣候溫差大，冬天氣溫低至零下50℃，夏季氣溫高達(dá)50℃，常年多風(fēng)沙。交流傳動(dòng)電力機(jī)車在此類溫度環(huán)境中使用，尚屬國(guó)際空白。德國(guó)西門子公司給瑞典等北歐國(guó)家提供的電力機(jī)車也只是在零下40℃的環(huán)境中運(yùn)行。南車株機(jī)的研發(fā)人員升級(jí)車體抗寒材料，設(shè)計(jì)機(jī)車暖通系統(tǒng)，改良零部件耐低溫性能……為機(jī)車“添置”了多件“棉服”，讓機(jī)車不僅跑得動(dòng)，而且能跑到時(shí)速160公里。自2004年首臺(tái)機(jī)車交付以來(lái)，機(jī)車故障率幾乎為零。 

　　“如果沒(méi)有掌握核心技術(shù)，我們沒(méi)有能力接下訂單，根本不敢投標(biāo)。而善于控制成本又為我們錦上添花。這兩個(gè)長(zhǎng)處都充分發(fā)揮，才使我們不僅超過(guò)了‘師父’，更戰(zhàn)勝了對(duì)手！” 徐宗祥說(shuō)。 

　　如何在交易后留住客戶？ 

　　由價(jià)格優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)與服務(wù)優(yōu)勢(shì)，把“一碗飯”變成“金飯碗” 

　　今夏提交的機(jī)車產(chǎn)品，并不是南車株機(jī)在中亞市場(chǎng)的第一單生意。2001年來(lái)，南車株機(jī)已連續(xù)獲得中亞市場(chǎng)追加的5個(gè)訂單，共計(jì)出口54臺(tái)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的交流傳動(dòng)電力機(jī)車，幫助當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)了鐵路裝備的換代升級(jí)。 

　　然而，中亞客戶為什么會(huì)一再追單呢？“因?yàn)槲覀兊母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)了由低層次的價(jià)格，向高層次的技術(shù)與服務(wù)轉(zhuǎn)變；我們的競(jìng)爭(zhēng)方式從傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品向高附加值的‘提供全方位系統(tǒng)解決方案’轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，我們底氣越足！”徐宗祥指出，南車株機(jī)為客戶“量體裁衣”，因此能贏得更多的國(guó)際市場(chǎng)份額。 

　　以中亞市場(chǎng)為例。中亞鐵路軌距比國(guó)內(nèi)鐵路寬85毫米，且路線彎道多、曲徑度小，這就使機(jī)車的能耗較高。南車株機(jī)優(yōu)化了牽引方式和懸掛方式的設(shè)計(jì)，使每臺(tái)車能耗減少5%以上。中亞鐵路上跑的多是直流電力機(jī)車和內(nèi)燃機(jī)車，排放高、污染大。南車株機(jī)主動(dòng)推薦綠色環(huán)保的交流傳動(dòng)電力機(jī)車的系統(tǒng)解決方案。其中，哈薩克斯坦電力機(jī)車成功實(shí)現(xiàn)減重3噸，每臺(tái)機(jī)車每年可少用電3萬(wàn)千瓦時(shí)，相當(dāng)于減排二氧化碳30余噸。 

　　面對(duì)強(qiáng)有力的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，南車株機(jī)在技術(shù)實(shí)力與服務(wù)質(zhì)量上更勝一籌。全球采購(gòu)中，哈薩克斯坦原本計(jì)劃采購(gòu)法國(guó)阿爾斯通的機(jī)車真空阻斷器。然而，阿爾斯通要價(jià)高，供貨周期也不做保證。南車株機(jī)從項(xiàng)目立項(xiàng)到交付產(chǎn)品，僅用了30天時(shí)間，且每臺(tái)設(shè)備為客戶節(jié)省近30萬(wàn)元的成本。如今，首臺(tái)自主研制的真空阻斷系統(tǒng)在哈薩克斯坦已運(yùn)轉(zhuǎn)半年，各項(xiàng)指標(biāo)完全滿足要求。 

　　在服務(wù)細(xì)節(jié)上，南車株機(jī)也始終把客戶的需求放在第一位。在中亞多個(gè)機(jī)車項(xiàng)目中，從俄文的使用手冊(cè)、俄系的通信電臺(tái)、精通俄語(yǔ)的售后人員，再到機(jī)車顏色按照當(dāng)?shù)貒?guó)旗顏色進(jìn)行設(shè)計(jì)，無(wú)不體現(xiàn)南車株機(jī)為客戶“量體裁衣”的理念。 

　　“對(duì)傳統(tǒng)制造企業(yè)而言，每一個(gè)訂單也許僅僅是從訂貨到交貨的‘一碗飯’。但是，對(duì)于株機(jī)而言，產(chǎn)業(yè)鏈延伸到了售后養(yǎng)護(hù)、維修、升級(jí)等服務(wù)環(huán)節(jié)，留住客戶就留住訂單，‘一碗飯’就成了‘金飯碗’！”中國(guó)南車株機(jī)公司項(xiàng)目管理中心副總監(jiān)戴兵剛說(shuō)。 

　　如何在發(fā)展中激發(fā)潛力？ 

　　“吃得苦，耐得煩，霸得蠻”，干事業(yè)要有湖湘文化的狠勁兒 

　　2009年，南車株機(jī)的銷售收入突破了百億元，較上年度翻了一番，在手訂單總金額達(dá)300億元。如此優(yōu)異的業(yè)績(jī)來(lái)源于何處？ 

　　徐宗祥解釋，除了鐵路投資增加的外部因素，以及企業(yè)技術(shù)和管理不斷提升的內(nèi)部因素，南車株機(jī)的企業(yè)文化也很重要�！昂�南人講究‘吃得苦，耐得煩，霸得蠻’的湖湘文化，干事業(yè)要有這股子敢想敢拼的勁頭！” 

　　中國(guó)軌道交通裝備制造企業(yè)不僅要快跑更要加速跑，不僅要在國(guó)內(nèi)跑還要在全球跑，而這些都依靠企業(yè)員工的精氣神。 

　　“一臺(tái)電力機(jī)車有5000多根線纜，2000多個(gè)線纜接頭，12000多個(gè)螺栓等緊固件，全部要用手工連接，精密程度堪比外科手術(shù)醫(yī)師。很多人看來(lái)，在提高效率的前提下，作業(yè)精確率很難保證。”中國(guó)南車株機(jī)公司工藝主管溫建軍說(shuō)，在株機(jī)，沒(méi)有什么是不能完成的任務(wù)。為了按期保質(zhì)地完成烏車和哈車項(xiàng)目，一線職工和技術(shù)人員沒(méi)有一個(gè)喊苦叫累，大家集思廣益，做樣板，統(tǒng)一模具定位，愣是使作業(yè)工效提高了8倍，而且作業(yè)精確率高達(dá)99.9%。 

　　正是在敢闖敢拼的企業(yè)文化熏陶下，2009年3月，南車株機(jī)一舉獲得了國(guó)際高端市場(chǎng)的通行證，成為國(guó)內(nèi)首家通過(guò)國(guó)際鐵路行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證（IRIS標(biāo)準(zhǔn)）證書的軌道交通裝備整車研制企業(yè)。 

　　從中東到歐洲，從單一產(chǎn)品到多元化經(jīng)營(yíng)，海外經(jīng)營(yíng)的13年間，中國(guó)南車株機(jī)公司獲邀參加六大洲、21個(gè)國(guó)家各類項(xiàng)目投標(biāo)，產(chǎn)業(yè)鏈延伸至德國(guó)、俄羅斯等鐵路技術(shù)傳統(tǒng)強(qiáng)國(guó)。 

　　“作為中國(guó)軌道交通裝備制造業(yè)的國(guó)家主力軍，理應(yīng)承擔(dān)起振興民族工業(yè)、樹立中國(guó)品牌的重任，不僅要穩(wěn)固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的龍頭地位，還要在國(guó)際市場(chǎng)上開疆拓土，贏得更高的站位。”徐宗祥表示，“轉(zhuǎn)變”的目標(biāo)還要設(shè)得更高：從制造到創(chuàng)造，通過(guò)開放式自主創(chuàng)新，把擁有核心技術(shù)作為立身之本，占據(jù)軌道交通裝備制造業(yè)的技術(shù)高地；從做大到做強(qiáng)，在國(guó)際分工中贏得更多的話語(yǔ)權(quán)，由本土化企業(yè)向世界級(jí)企業(yè)轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的全面提升。

（責(zé)任編輯：劉朋）